進軍國際軍火市場僅有好產品還不夠

10月27日我在亞洲時報（

Asia Times

）發表的一篇文章指出，韓國想要憑藉F-X型戰鬥機研發計劃在國際軍工市場站穩腳跟太過天真。不久後，我收到了很多令人啼笑皆非的回覆，很明顯我觸碰到了一些人的敏感神經。

我在那篇文章中指出，即使韓國人有進取的精神，過去在手機、造船、消費電子等領域取得過成績，但想要在軍工產品出口市場取得類似的成功基本不可能。全球的戰鬥機製造行業有非常高的准入標準，而且這個市場本身已經被美國、歐洲和俄羅斯的飛機製造商生產的各類具有競爭力的產品充分飽和了。

在「真刀真槍」的國際軍火「戰場」上，拿樂觀當武器是不堪一擊的。

毫不意外地，很多人來跟我爭論這個觀點，我相信其中不少是韓國人。他們強調，韓國人總被輕視，但過去韓國在消費電子、企業、造船和鋼鐵上做出的傑出成績都證明了韓國人的智慧。因此，他們相信這種成功能夠複製到軍工業領域。而韓國的核心競爭力在於能夠在細分領域的藍海做出性價比更好的產品。

但哪有這麼容易？首先，國際軍火市場上幾乎沒有所謂「未被滿足的細分領域需求」。事實上，市場上的各種需求早已飽和；其次，創造性價比優勢也沒那麼簡單。國際軍火市場是個買方市場，價格並不是最關鍵的元素，這個市場上的消費者很清楚這一點。最後，韓國不能指望在軍火市場能夠推出一個足以打開市場的產品，因為軍火產品的質量是最重要的因素。

更重要的是，這個市場從來都沒有公平競爭科研，在性價比之外，有太多因素決定著買家是否從一國購買軍火。軍火買家通常有著很高的「品牌忠誠度」。政治因素也至關重要， 一國向美國或者俄羅斯購買軍火以建立友好關係或顯示他們之間的同盟關係。此外，買家希望這些軍事設備經歷過真正的戰火，這也就是為什麼許多國家喜歡向以色列購買軍火。

因此，過去20年國際軍火市場十分的穩定。 1996年時，國際五大軍火出口國美國、俄羅斯、英國、法國和德國占據了83%的市場；在2016年，這一比例微降至75%。它們丟失的大部分市場被中國和以色列廠商佔領，而韓國、巴西、土耳其獲得的份額增長微乎其微。

撰文：亞洲時報評論員Richard A. Bitzinger

原文：

Breaking into international arms biz: a good product isn’t enough

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相片：新華社