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在新冠肺炎疫情衝擊下，外貿訂單驟減，此前重度依賴外貿訂單的企業開始將目光伸向國內市場，意萬達鞋業就是其中之一。
“在國內市場，主要的銷售渠道是淘系、微商和批發市場，公司轉型內貿市場兩個月累計營業額已經突破了一千萬，平均每天交易額在10萬元左右。”意萬達鞋業總經理賀飛告訴第一財經記者，公司過去20多年來90%的訂單依賴出口，今年在新冠疫情的衝擊下，外貿訂單損失了九成以上。今年3月份，這家外貿工廠入駐阿里巴巴1688平臺，開始外貿轉內銷的嘗試。
然而，轉型並非易事。面對陌生的內貿市場，外貿企業需要在客源、產品款式、物流等方面彌補缺失的能力，而電商平臺具備這些能力，這也是諸多外貿企業選擇入駐電商平臺的原因。
阿里1688提供的數據顯示，自今年4月阿里重啓“春雷計劃”以來，1688在2個月內接收了超過4萬家外貿工廠入駐，新增交易額超過500億元。該平臺計劃在3年內幫助100萬家外貿工廠打開一萬億的內需市場。
繪製內貿市場買家的需求圖譜
電商平臺的價值在於，將供給端與需求端直接串聯。
“中國的外貿工廠參與到全球的供應鏈體系中，整個生產能力、製造的標準都擁有很強的競爭力，將外貿工廠真正對接到中國衆多小b商家，這樣小b商家就能獲得高質量、價格實惠的貨源。”阿里巴巴中國內貿事業部總經理汪海告訴第一財經記者，小b商家一般都是去距離自己100公里範圍內的批發市場拿貨，跟直接從工廠端拿貨相比，相隔多個環節，價格、質量難以追溯。
由於外貿商家大多沒有線上店鋪運營能力，1688廠貨通可以幫助外貿商家基於平臺能力進行託管，成交後按照成交金額的5%抽取技術服務費。當適應了國內市場的需求後，一些外貿企業會轉型去運營自己的店鋪。
儘管都是做外貿，但不同品類轉型內貿的難易程度不同。如果是國內市場已經熟悉的產品，比如刀具就容易一些；如果是美國家庭娛樂派對用到的一些小玩具、棉花糖機之類的，由於國內消費者不熟悉，就難以接入國內市場。
“我們鞋子做出來了，但俄羅斯、日本、美國的客戶給我們下通知要取消訂單，我們俄羅斯也有檔口，預備了大量的春季單鞋，現在也躺在俄羅斯倉庫根本發不了，這直接導致我們損失了30%的產品價值。”以製鞋爲主業的外貿工廠德賽集團總經理卓旭旭告訴第一財經記者，外貿產品在版型、安全標準等方面與國內迥異，必須針對國內消費者的需求進行改造。
很多外貿鞋面向的是歐美市場，鞋子版型是歐碼的，歐洲人的骨骼構造與腳形與亞洲人差別很大，電商平臺上很多外貿企業的鞋子賣得很好，但退貨率很高。汪海認爲：“因爲外貿鞋在中國人腳上穿得並不舒服，而對這些外貿企業而言，如何設計符合中國人腳型的鞋子缺少必要的用戶體驗數據。”
基於阿里巴巴平臺上的大數據積累，1688平臺將實時繪製內貿市場買家的需求圖譜，幫助外貿企業快速精準地學習內貿客戶的需求，有針對性的研發國內市場需要的商品。
出口連續3個月實現正增長
與意萬達鞋業、德賽集團積極轉型內貿相比，一些商家相信疫情總會過去，仍在堅守外貿。
“此前除了7、8月份淡季之外，其他的基本都是旺季。現在的銷量基本是原來的1/10。”在義烏商貿城經營一家名爲K.N眼鏡的負責人金燦燦告訴第一財經記者，銷售的款式有幾萬個品種，每天款式都有更新，更新完一波大概需要23個月。之所以能有這麼強的產品更新能力，主要是跟500600多家工廠進行合作，“客戶看重款式後，K.N眼鏡再跟後端的工廠進行下單”。
爲了能夠活下去，K.N眼鏡3月份開通了阿里巴巴國際站。
“3月份、4月份一份訂單都沒有，由於疫情還在蔓延，覺得沒有必要投入廣告，5月份開了流量直通車，流量一下子就有了。每份訂單都是小單，但是加到一塊，數量也還是蠻可觀的。目前阿里國際站的店鋪已經達到了一星級。”金燦燦告訴記者，現在線上線下結合的方式要比純線下好很多。
由於深耕外貿多年，金燦燦積累了一批老客戶，她不怕客戶來不了義烏，怕的是客戶所在國家的疫情繼續發展下去。
對於內貿市場，金燦燦有着自己的憂慮：一方面眼鏡款式與國內市場匹配度不高，另一方面沒有客戶資源。
金燦燦表示，一些小單的客戶還會到商貿城來找貨，畢竟商貿城的價格會比1688平臺上面要便宜10%左右。不過，從商貿城拿貨是錢貨兩清，從電商平臺拿貨會有一定的無理由退貨週期。“以前來市場拿貨的以60後、70後居多，現在80後、90後居多，後者習慣在電商平臺拿貨。”
最新的外貿進出口數據或許可以減輕金燦燦的憂慮。
據海關總署統計，今年上半年，中國貨物貿易進出口總值14.24萬元人民幣，同比下降3.2%，降幅較前5個月收窄1.7個百分點。其中，出口7.71萬億元，下降3%；進口6.53萬億元，下降3.3%。
從季度看，在經歷了一季度震盪後，二季度進出口有所回穩。今年二季度，中國外貿進出口7.67萬億元，同比下降0.2%，降幅較一季度收窄6.3個百分點。從月度看，自4月份起出口連續3個月實現正增長。
（來源：第一財經）
